Investorenkommunikation
in schwierigen Zeiten
Wenn die Prognose nicht eingetroffen ist und das nächste Quartalsmeeting näher rückt. Wenn die Versuchung wächst, zu beschönigen — und der Geschäftsführer nicht weiß, dass er gerade dabei ist, sich selbst aus dem Amt zu reden.
Die Lage
Geschäftsführer mit Investoren machen meist denselben Fehler. Und merken es zuletzt.
Es ist ein Muster, das man in fast jeder Beteiligungssituation sehen kann: In der ersten Phase nach dem Investment laufen die Zahlen wie geplant — der Geschäftsführer berichtet selbstbewusst, der Investor ist zufrieden. Dann kommt der erste Knick. Eine Großkundenverzögerung, ein Personalausfall, ein Marktthema. Das Quartalsergebnis bleibt unter Plan. Und der Geschäftsführer steht vor der Frage, wie er das kommuniziert.
Der typische Fehler beginnt hier — leise und mit guter Absicht. Die Abweichung wird relativiert. Es werden Sondereffekte angeführt. Der Forecast für das nächste Quartal wird leicht beschönigt, „weil sich das Pipeline-Bild aufhellt”. Im nächsten Quartal trifft auch der nicht ein. Wieder Sondereffekte. Wieder ein optimistischer Forecast. Beim dritten Quartal ist das Vertrauen weg — und der Geschäftsführer wundert sich, wenn beim Jahresmeeting plötzlich harte Fragen kommen, von denen er gedacht hatte, sie gehörten nicht dazu.
Investoren rechnen mit Abweichungen. Womit sie nicht rechnen wollen, ist mangelnde Klarheit darüber. Ein Geschäftsführer, der schlechte Zahlen früh und sauber benennt, behält das Vertrauen — auch wenn die Zahlen weiter abrutschen. Ein Geschäftsführer, der beschönigt, verliert das Vertrauen — auch wenn die Zahlen sich danach wieder erholen. Die zweite Variante kostet meist den Posten. Die erste fast nie.
Die echte Frage
In schwierigen Zeiten ist nicht die Lage das Problem. Sondern, wie man darüber spricht.
Vor jedem Quartalsgespräch, jedem Beirat, jedem Investorencall stellen sich Fragen, die der Geschäftsführer mit niemandem teilen kann — vor allem nicht mit den Investoren selbst:
- Wie sage ich, dass es schlechter läuft als geplant, ohne dass es nach Versagen klingt?
- Was sage ich, wenn der Investor fragt, warum mein Forecast vom letzten Quartal nicht eingetroffen ist?
- Soll ich die Probleme früh ansprechen — oder warten, bis ich auch eine Lösung präsentieren kann?
- Wie viel Optimismus ist Glaubwürdigkeit, wie viel ist Selbstbetrug?
- Wenn der Investor fragt, was ich anders machen würde — gestehe ich Fehler ein oder verteidige ich Entscheidungen?
- Was sage ich, wenn ich selbst nicht weiß, ob das Quartalsproblem ein Quartalsproblem ist oder ein Strukturproblem?
- Wie wirke ich entschieden, wenn ich gerade unentschieden bin?
Investoren akzeptieren, dass ein Geschäftsführer Probleme hat. Sie akzeptieren nicht, dass er sie nicht erkennt — oder schlimmer: dass er glaubt, er müsse sie verstecken.
So gehen wir vor
Erst Klartext mit sich selbst. Dann mit den Investoren.
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Wir hören zu, wie Sie wirklich auf die Lage schauen.
Im ersten Gespräch geht es nicht um die Investoren — es geht um Sie. Wie ehrlich sind Sie mit sich selbst über die Zahlen? Was beschönigen Sie schon vor sich selbst, weil es zu unangenehm wäre, es laut zu denken? Wo läuft die Pipeline wirklich, und wo läuft sie in Ihren Folien? Erst wenn Klartext in Ihrem Kopf ist, kann Klartext im Investorengespräch entstehen. Vorher nicht.
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Wir lösen es mit Ihnen.
Investorenkommunikation in schwierigen Zeiten ist eine Disziplin, die in keinem Lehrbuch ehrlich beschrieben wird — weil sie aus Erfahrung mit echten Krisen kommt. Wir kennen diese Lage von beiden Seiten — als Geschäftsführer, der schlechte Zahlen vortragen musste, und als Investor, der wusste, was zwischen den Zeilen wirklich gemeint war.
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Wir bereiten das Gespräch vor — und sprechen es nach.
Wir gehen vor jedem wichtigen Investorenmeeting durch, was Sie sagen werden — und vor allem, was Sie nicht sagen werden. Welche Frage erwarten Sie? Welche Antwort haben Sie wirklich, welche nur halb? Welche Schwachstelle nehmen Sie selbst aufs Tablet, bevor der Investor sie dort findet? Nach dem Gespräch sprechen wir nach, was tatsächlich passiert ist — und was es bedeutet. Damit das nächste Gespräch besser wird, nicht schlechter.
Sie tragen schlechte Nachrichten nicht alleine in einen Raum, in dem Ihre Position auf dem Spiel steht.
Wer in schwierigen Zeiten
klar mit Investoren spricht,
ist in guten Zeiten unangreifbar.
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