Die Beteiligung verhandeln
Wenn der Investor gefunden ist und das Term Sheet auf dem Tisch liegt — und jede Klausel im Vertrag jahrelang darüber entscheidet, was Ihnen am Ende noch gehört. Geld zurücknehmen ist leichter als Anteile.
Die Lage
Im Term Sheet wird mehr verhandelt als der Preis.
Der Beteiligungspreis ist die sichtbarste Größe — und oft die unwichtigste. Was wirklich über die Konstellation entscheidet, sind die Mechaniken: Liquidation Preference (wer bekommt im Verkaufsfall zuerst was), Anti-Dilution-Klauseln (was passiert bei späteren Runden zu schlechteren Bewertungen), Drag-Along (wann können Sie zum Mitverkauf gezwungen werden), Tag-Along (wann dürfen Sie mit verkaufen), Vesting der Gründeranteile, Mitspracherechte, Veto-Rechte, Reporting-Pflichten, Beirat, Wettbewerbsverbote.
Jede dieser Klauseln ist branchenüblich verhandelbar. Aber: Was als „üblich” gilt, hängt vom Investorentyp, von der Region, von der Phase, von der Konstellation ab. Ein VC verhandelt anders als ein Family Office. Ein strategischer Investor verlangt andere Sicherheiten als ein Finanzinvestor. Wer ohne Vergleichsbasis verhandelt, akzeptiert oft Klauseln, die in genau dieser Konstellation gar nicht hätten gefordert werden müssen.
Die schwierigste Wahrheit: Im Term Sheet werden viele Punkte nur einmal verhandelt — nämlich jetzt. Sind sie unterschrieben, sind sie auch dann gültig, wenn das Unternehmen sich völlig anders entwickelt als erwartet. Eine 2× Liquidation Preference fühlt sich heute fair an, kann aber im Verkaufsfall in fünf Jahren bedeuten, dass der Gründer mit 40 Prozent Anteilen am Ende mit 5 Prozent des Verkaufspreises nach Hause geht.
Die echte Frage
Die Frage ist nicht „Was bekomme ich”. Die Frage ist „Was gebe ich auf — und unter welchen Bedingungen”.
In der Verhandlungsphase liegen die Fragen, die der Geschäftsführer mit niemandem im Unternehmen oder im engsten Kreis besprechen kann:
- Welche Klauseln kann ich heute unterschreiben, ohne mich später zu ärgern — und welche nicht?
- Was ist branchenüblich für genau meine Konstellation — und was wird mir untergejubelt?
- Wenn der Investor sagt „das ist Standard” — ist es dann auch Standard, oder ist es nur Standard für ihn?
- Wie verhandle ich hart, ohne den Deal kaputtzumachen?
- Welche Punkte sind verhandelbar, welche nicht — und in welcher Reihenfolge spreche ich sie an?
- Was, wenn mein Anwalt anderer Meinung ist als mein Steuerberater — wem folge ich?
- Wenn ich jetzt nachgebe, weil ich das Geld brauche — wann holt mich das ein?
Im Term Sheet wird verhandelt, was Sie geben, nicht was Sie bekommen. Wer das verwechselt, verliert — auch dann, wenn der Preis stimmt.
So gehen wir vor
Erst die Klauseln verstehen. Dann verhandeln. Dann unterschreiben.
-
Wir gehen das Term Sheet durch — Klausel für Klausel.
Im ersten Schritt setzen wir uns mit dem aktuellen Stand des Term Sheets hin. Wir gehen jede Klausel durch: Was bedeutet sie wirtschaftlich? In welchem Szenario wird sie wirksam? Was ist die übliche Bandbreite? Was ist Ihre rote Linie? Daraus entsteht eine Verhandlungslandkarte, mit der Sie nicht reagieren — sondern führen.
-
Wir lösen es mit Ihnen.
Beteiligungsverträge brauchen sowohl gesellschaftsrechtliche als auch wirtschaftliche Erfahrung. Wir kennen Ihren Investorentyp und Ihre Größenordnung — wir kennen die Klauseln nicht nur, wir wissen, wo Verhandlungsspielraum liegt und wo nicht.
-
Wir gehen mit ins Verhandlungsgespräch.
Auf Wunsch sitzen wir mit am Tisch — als Rückendeckung, nicht als Wortführer. Wir bremsen, wenn Sie unter Zeitdruck zustimmen wollen. Wir fangen Druckmomente, in denen sonst übereilt entschieden würde. Wir sprechen nach jedem Termin durch, was wirklich besprochen wurde — bevor das nächste Gespräch beginnt.
Sie unterschreiben nicht, was vorgelegt wird. Sie unterschreiben, was Sie verhandelt haben.
Was im Term Sheet steht,
steht in fünf Jahren immer noch da.
Anfrage stellen
Vertraulich. Persönlich. Ohne Verpflichtung.